Wie bringen wir Kunden in die Cloud?

Am 20. Februar 2020 findet die nächste “Channel Meets Cloud” -Konferenz in München statt. Ausgerichtet vom ChannelPartner ist die c.m.c. die Konferenz für Service Provider und IT-Dienstleister. Regina Böckle von der ChannelPartner hat unseren IT-System Engineer Philipp Mölders zu netgos Cloud-Geschäftsmodell interviewt.

Regina Böckle, ChannelPartner: Als System Engineer für Datacenter und Cloud bei netgo entwickeln Sie mit Ihren mittelständischen Kunden Strategien zur Migration klassischer Datacenter-Dienste in die Cloud und begleiten die technische Umsetzung. Ab welchem Punkt im Verkaufsprozess sind Sie beim Kunden involviert?

Philipp Mölders, IT-System-Engineer bei netgo: In der Regel direkt vom ersten Gespräch an. Wir verfolgen bei netgo die Philosophie, hier den Kunden sehr früh und auch schon vor dem Kauf von Produkten umfangreich zu den Möglichkeiten und Lösungen zu beraten. Im speziellen Fall Cloud ist dies noch viel wichtiger, denn es besteht gerade im Mittelstand noch große Unsicherheit in Bezug auf den Einsatz von Cloud-Diensten.

CLOUD OFTMALS FACHBEREICHSÜBERGREIFEND

ChannelPartner: Wer sind Ihre Ansprechpartner auf Kundenseite – eher die Fachbereiche, der IT-Leiter, der Geschäftsführer?

Philipp Mölders, netgo: Dies ist interessanterweise ganz unterschiedlich. Wo im klassischen Datacenter-Geschäft oft die IT-Abteilung der Ansprechpartner ist, stellt sich dies im Cloud Umfeld anders dar. Häufig sind es Fachbereiche mit speziellen Projekten oder Geschäftsführer und IT-Leiter, die die strategische Richtung verändern möchten.

ChannelPartner: Wie schaffen Sie es, all diese Parteien an einen Tisch zu bekommen?

Mölders: Das ist in der Tat in der Praxis nicht immer einfach. Jedoch bin ich es aus meinen früheren Tätigkeiten bei HPE in der Beratung von Großkunden gewohnt, viele Interessen an einem Tisch zu haben. Wichtig ist vor allem, in diesen Projekten die bestehenden Prozesse und Personen in die Umsetzung der Cloud-Strategie zu integrieren.

WANN WELCHE CLOUD-LÖSUNGEN SINN ERGEBEN

ChannelPartner: Anhand welcher Kriterien entscheiden Sie mit dem Kunden, ob eine Cloud-Lösung zum Zuge kommen wird?

Mölders: Hier gibt es in der Praxis leider keine Checkliste für die richtige Wahl von Cloud-Diensten. Es kommt ganz auf die Kunden, Problemstellungen und Lösungsmöglichkeiten an. Hier erarbeiten wir in der Regel mit dem Kunden gemeinsam, was für ihn in Frage kommt und für seine IT das beste ist.

ChannelPartner: Unter welchen Umständen würden Sie einem Kunden von einer Cloud-Lösung abraten?

Philipp Mölders: Es gibt leider ein paar Szenarien, die eine Nutzung von Cloud-Lösungen eher unattraktiv machen. Dies sind zum einen eine schlechte Internetverbindung am Firmenstandort und weiterhin sind auch große Datenmengen, die am Firmenstandort bearbeitet und verarbeitet werden, häufig finanziell nicht sinnvoll in einer Cloud-Lösung zu verarbeiten.

ChannelPartner: Wenn die Entscheidung zugunsten der Cloud-Lösung getroffen wurde: Was sind die nächsten Schritte und Entscheidungen?

Mölders: Als nächstes beginnt in der Regel die Planung und Kalkulation der Dienste, die in die Cloud verlagert werden sollen. Hier planen wir in der Regel in enger Abstimmung mit allen Beteiligten Dienste, Kosten, Nutzungsmodelle und Migrationsverfahren.

MÖGLICHE HÜRDEN AUF DEM WEG IN DIE CLOUD

ChannelPartner: Auf welche Hürden stoßen Sie dabei erfahrungsgemäß immer wieder?

Mölders: Unsicherheit zum Thema Kosten ist heute immer noch eine der größten Hürden. Um den Kunden diese Hürde zu nehmen, arbeiten wir eng mit den Herstellern zusammen und versuchen den Kunden in der Planung der Kosten miteinzubeziehen. Die zweite große Hürde ist das Thema Datenschutz und Datensicherheit, die gerade im Mittelstand noch eine sehr große Hürde darstellt.

ChannelPartner: Wie überwinden Sie diese Hürden?

Mölders: In das Thema Datenschutz und Datensicherheit haben die Public-Cloud Anbieter massiv investiert. Neben vielen Zertifizierungen sind auch Rechenzentren in Deutschland entstanden, die diese Hürde deutlich gesenkt haben. Zum Thema Kosten für die Nutzung von Cloud-Diensten versuchen wir den Kunden direkt in die Planung einzubeziehen und so für Transparenz bei der Nutzung von Cloud-Diensten zu sorgen.

ChannelPartner: Was sind die wichtigsten Aspekte bei der anschließenden Migration der Dienste in die Cloud?

Philipp Mölders: Wichtig sind hier im Wesentlichen zwei Aspekte: Die organisatorische Ebene und die technische Ebene. Auf organisatorischer Ebene sorgen eine gute Planung und klare Strukturen in der Regel dafür, dass eine Migration erfolgreich durchgeführt werden kann. Auf technischer Ebene ist in der Regel ein Team von Experten für die verschiedenen Fachgebiete erforderlich, um die komplexen Anforderungen adressieren zu können.

Philipp Mölders

IT-System Engineer

ChannelPartner: Inwiefern sind Kunden bereit, auch den Aufwand zu bezahlen, den Sie als Dienstleister bei der Migration der Dienste in die Cloud haben?

Mölders: Meiner Erfahrung nach schätzen die Kunden die Begleitung und Beratung in dieser technisch und organisatorisch anspruchsvollen Thematik der Umsetzung sehr, deshalb ist dies in der Regel kein Problem.

ChannelPartner: Wie lösen Sie hausintern bei netgo die automatisierte Bereitstellung, verbrauchsorientierte Abrechnung, das Reporting und das Management der Dienste für den Kunden?

Mölders: Für unsere eigenen Cloud Produkte setzen wir hier auf viele Produkte von Marktführern wie zum Beispiel HPE oder VMware, um einen hohen Automatisierungsgrad zu erreichen. Neben unseren eigenen Cloud-Lösungen bieten wir individuelle Betreuung im Rahmen von Managed-Services für On-Premise- und Cloud-Umgebungen unserer Kunden.

NETGO AUF DEM CHANNEL MEETS CLOUD-KONGRESS

ChannelPartner: Auf dem c.m.c.Kongress werden Sie Ihre Erfahrungen bei der Cloud-Migration mit anderen Partnern teilen. Auf welche Aspekte werden Sie vertieft eingehen?

Mölders: Insbesondere werde ich die verschiedenen Möglichkeiten erläutern, Dienste in die Cloud zu bringen und wie diese Betrachtung und Migration von Services unsere Kunden in ihrem Geschäft erfolgreicher macht. Dazu zählen klassische Lift & Shift Migrationen, Replattforming, Refactoring und Replacement von Diensten unserer Kunden.

Quelle: Regina Böckle @channelpartner